Тұтынушылардың мінез-құлқын, олардың пікірлерін, көзқарастары мен қажеттіліктерін зерттеу өнімді сату деңгейін жоғарылатуы мүмкін. Сатып алушылардың мінез-құлқы мен реакциясын түсіндіретін сатып алу мінез-құлқының бірнеше түрі бар. Тұтынушылардың мінез-құлық үлгісі негізінде компания сәйкес маркетингтік стратегияны таңдайды.
Тұтыну нарығы
Тұтыну нарығы тауарларды немесе қызметтерді тұтынушылардың жиынтығын, сонымен қатар нарықтағы сатып алушылар мен сатушылар арасындағы қатынасты қамтиды. Кәсіпорынның қаржылық тұрақтылығы тұтынушылардың сұранысына, тұтынушылардың тауарға немесе қызметке деген ықыласы мен пікіріне байланысты.
Тұтыну нарығы стихиялы және алдын-ала болжанбайтындығымен сипатталады, өйткені сатып алушылардың мінез-құлқына көптеген факторлар әсер етеді. Тұтынушылардың сұранысы құбылмалы және тұрақсыз, оны болжау қиын.
Белгілі бір мерзімде тауарларды өткізудің белгілі бір көлемін жоспарлай отырып, компания жоспарды жүзеге асыра бермейді. Сату төмендеуі мүмкін, өйткені бәсекелес нарыққа тұтынушыларға ұқсас өнімді арзан бағамен ұсына алады.
Сатып алушылардың тауарларды сатып алудан бас тартуының себебі олардың үнемділігі, компания туралы теріс пікірі, тауарлардың тұтынушылық қасиеттері мен қажеттіліктері арасындағы сәйкессіздік болуы мүмкін. Осылайша, тұтынушы өнімді сатып алудан бас тартуы мүмкін, себебі ол оны сенімсіз немесе зиянды деп санайды.
Тұтынушылардың тауар туралы пікіріне әр түрлі факторлар әсер етеді. Тұтынушыларға өнім туралы жағымсыз шолулар, компанияның нарықтағы күмәнді беделі және басқа жағымсыз ақпарат тұтынушылардың тауарға деген көзқарасын қалыптастыруы мүмкін. Сондықтан компания басшылығы тұтынушылардың қажеттіліктерін талдауға және нарықтағы тұтынушылардың мінез-құлқын зерттеуге үлкен көңіл бөледі.
Сатып алу үлгілері
Тұтынушының ұсынылатын өнімге қатынасын, қажеттілік дәрежесін, сондай-ақ сатып алу шешіміне әсер ететін факторларды сипаттайтын сатып алу тәртібінің 4 моделі бар. Кешенді сатып алу тәртібі құндылығы жоғары тауарларды сатып алғысы келетін сатып алушыларға тән: жылжымайтын мүлік, автомобильдер, тұрмыстық техника, сәнді тауарлар.
Әдетте, тұтынушы мұндай сатып алуларды жиі жасамайды, сондықтан ол сенімділікті, кепілдіктерді, сатып алудың қолайлы шарттарын қалайды. Ол сақ, қажетті ақпаратты тексереді, бәсекелестердің ұсыныстарын салыстырады, жақын адамдармен кеңеседі. Бұл мінез-құлық тауарды сатып алу тәуекелмен ұштасқан кезде пайда болады, нарықта өнімнің әр түрлі маркалары пайда болады, ал сатып алушының өзі жоғары деңгейде қатысады.
Сатып алудың белгісіз тәртібі клиент құндылығы жоғары өнімді таңдаған кезде байқалады, нарықта осы тауардың әр түрлі брендтерінің болуы және брендтер арасындағы шамалы айырмашылық. Мінез-құлықтың бұл түрі тұтынушының имиджіне кіретін және өзін-өзі көрсету құралы ретінде қызмет ететін тауарларды сатып алу кезінде тән.
Бұл тауарларға: тұрмыстық техника, зергерлік бұйымдар, киім-кешек және түрлі керек-жарақтар жатады. Сатып алушыға олардың арасында нақты айырмашылықтардың болмауына байланысты белгілі бір брендтің сол немесе басқа тауарларының пайдасына таңдау жасау қиынға соғады. Әдетте, әртүрлі маркалы тауарлардың құны мен сипаттамалары бойынша шамалы айырмашылықтар бар, сондықтан тұтынушы сатып алу туралы шешімге күмәнданады.
Сатып алудың әдеттегі мінез-құлқы арзан тауарларды сатып алу кезінде, әр түрлі тауар маркаларының болуы, сондай-ақ брендтер арасындағы бағаның шамалы айырмашылығы тән. Мұндай тауарларға күнделікті өнімдер және тауарларды сатып алуға импульс жатады. Сонымен, сатып алушы үнемі тамақ, тұрмыстық химия, кеңсе тауарларын және басқа тауарларды сатып алады.
Бұл жағдайда тұтынушы шешімін салыстырмалы түрде тез, ал кейбір жағдайларда стихиялы түрде қабылдайды. Мысалы, көп жағдайда, дүкенге келушілер нан сатып алғанда оны бірден себетке салады. Осылайша, сатып алушылар сатып алу туралы шешім қабылдаған кезде сатушыға оларды сендірудің немесе оларды көндірудің қажеті жоқ.
Іздеу сатып алу тәртібі тұтынушыға жаңа тауарларды немесе брендтер арасындағы қатты айырмашылықтары бар тауарларды сатып алу кезінде тән. Бұл жағдайда сатып алушы белгілі бір брендке артықшылық бермейді және жаңа әсерлер алуға мүдделі. Өнімді сатып алу тұтынушыға оның қызығушылығын қанағаттандыруға көмектеседі.
Мысалы, кондитерлік немесе алкогольсіз сусындарды таңдағанда, сатып алушылар сатып алу туралы шешімді әр түрлі себептермен қабылдайды. Кейбіреулері жарқын орамасы бар өнімнің пайдасына таңдау жасайды, ал басқалары өнімді арзан болғандықтан сатып алады. Бұл жағдайда клиенттердің сұранысын ынталандыратын жарнамалық акциялар мен басқа да іс-шаралар өткізу деңгейін жоғарылатуы мүмкін.
