Джим Кэмп - өзінің келіссөздер стратегиясының авторы, биология бакалавры, әскери ұшқыш, Вьетнамда соғысқан. Көп нәрсені басынан өткерген, көп нәрсені түсінген және басқаларға жеткізе білген адам. Ірі компаниялардың көптеген менеджерлері оның келіссөздер жүйесін қолданады.
Келіссөздер саласындағы кейбір сарапшылар оны жоққа шығарып, дауласқанымен. Оның мектебінде IBM, Merrill Lynch, Texas Instruments, Motorola және басқалары сияқты жүз мыңнан астам маман оқыды.
2010 жылы ол студенттерді келіссөздер тақырыбы бойынша оқытатын өзінің лагерлік келіссөздер институтын құрды. Оның өзі АҚШ экономикасына үлкен үлес қосты деп сенді.
Сондай-ақ оның «Бірінші айтпаңыз» және «Жоқ» кітаптары барлық елдердің кәсіпкерлері арасында өте танымал. Үздік келіссөздер стратегиясы »,
Өмірбаян
Джим Кэмп 1946 жылы Вашингтонда дүниеге келген. Ол негізгі мектепті бітірді, содан кейін Огайо штатының университетінде студент болды, онда биология, денсаулық сақтау және дене шынықтыру бакалавры дәрежесін алды. 1971 жылы орта мектепті бітіргеннен кейін, лагерь әскери ұшқыштардың курстарын дереу бітіріп, Вьетнамдағы соғысқа аттанды. Дәл осы кезде ол ерік-жігерлі мінез қалыптастырды - әйтпесе сіз соғыста аман қалмайсыз. Ол осы қасапханада жеті жыл болып, көп нәрсені көрді.
Барлық өмірлік тәжірибесі оған келіссөздер жүйесін дамытуға көмектесті, бұл басқаларға қарағанда ымыраны жоққа шығарады. Кэмп оны бірнеше дәлелдермен дәлелдейді.
«Black Swan Group, Ltd» компаниясының бас директоры Крис Восс ол туралы: «Джим Кэмп өзінің енгізген, содан кейін кітаптарында түсіндірген әдістерімен революция жасады. Ол келіссөздер әлемінде Роджер Фишер мен Уильям Уридің кезінен гөрі ықпалды болды ».
Алайда ол тек кітаптар мен дәрістер жазумен шектелмеген - 1987 жылы Кэмп лагерьдің келіссөз жүйелерін құрып, оның президенті болды. Компанияның миссиясы - барлығын тиімді келіссөздерге үйрету.
Лагерь жүйесі
Джим өз кітаптарында өзара тиімді келіссөздерді нәтижесіз деп сынады. Ол осы процестің ерекше маңызды сәттерін атап өтті: сұрақтарды анық қою үшін, «Коломбо эффектін» (тосын сый), әлеуетті серіктестің «ауыруы» туралы білімді және басқаларын.
Ол шақыратын басты нәрсе - өзіңе адал болу және өзіңнің не қалайтыныңды білу. Мұны қысқаша айтқанда. Егер сіз нүкте бойынша сілтеме жасасаңыз, онда сіз мынаны аласыз:
1. Келіссөздерде екі серіктестің де жеңісі болмайды. Сондықтан сіз қырағылық танытуыңыз керек: өз әлсіз жақтарыңызды біліп, басқалардың олар туралы білуіне жол бермеңіз. Сіз жеңдім деп ойласаңыз да, егер сіз әлеуетті серіктес сізден психологиялық тұрғыдан мықты болса, кейінірек бірнеше қателіктерді таба аласыз. Не істеу? Эмоцияның аз болуы логиканы білдіреді.
2. Жақсы келіссөз жүргізушілер олармен сөйлесетіндердің қажеттіліктерін біледі және келісім жасалғаннан кейін алтын тауларға уәде береді. Бас тартудан және келісім-шартсыз қалудан қорықпаңыз - басқасы келеді. Арзан сатпаңыз.
3. Колумбо әсері. Қылмыскерге қайта-қайта келуге тура келетін ұқыпсыз, ұмытшақ шаруа, өйткені ол негізгі сұрақты қоюды ұмытып кетеді. Адамдар өздерін одан жоғары сезініп, қырағылықтарын жоғалтады. Осы трюкті қолданыңыз.
4. Жартылай шаралар мен кемітулер жоқ. Одан да жақсы: «Мен бұл жақсы нұсқа екеніне сенімді емеспін». Және сол жағы оның нені жақсы білетінін дәлелдей берсін. Осы кезде сізге қарсы жасырын жоспар болса, біреу міндетті түрде шығарады.
5. Сіздің миссияңыз бар. Әр келіссөзге миссия жасаңыз - сонда сізді шатастыру қиын болады. Миссия адамдарға бағытталған болуы керек. Оған сәйкес келмейтіннің бәрін аяусыз тастаңыз.
6. Сұрақтар. Бұл келіссөздердің ең қуатты құралы. Біржақты жауап беруге болмайтын ашық сұрақтар қойған дұрыс. Бұл сізге де, сіздің серіктеске де бүкіл суретті көлемді түрде көруге көмектеседі.
7. Серіктестердің сұраныстары бойынша зерттеу жүргізу. Сонда оның айтқанының бәріне сенудің қажеті жоқ. Ең маңызды сұрақтар: серіктес нарықта қанша жыл болды, оның өнімі нарықта қанша уақыт тұрады, неге ескі серіктесімен жұмыс істеуді тоқтатты.
8. Аз сөйлес, көп тыңда. Әңгімелесу сізге қарсы жұмыс істей алатын көптеген қажетсіз ақпараттарды береді. Жалпы алғанда, өзіне сенімсіз адам көп сөйлейді, ал ондай адаммен аз адам айналысқысы келеді. Егер сіз сөйлейтін болсаңыз, электрондық пошта арқылы хат жазыңыз, хаттарыңызды бірнеше рет қайта оқып шығыңыз.
9. Ауырсыну. Сіздің серіктесіңіздің негізгі «ауырсынуын» біліп, оны қалай жоюға болатындығы туралы ойланыңыз. Бұл ол үшін ең жақсы келісім болады.
10. Келіссөздер бюджеті. Бұл уақыт, күш, қаржы және эмоциялардан тұрады. Сіздің бюджетіңізді азайтыңыз және серіктес бюджетті көбейтіңіз. Сіздің аумағыңызда келіссөздер жүргізіңіз - бұл сіздің уақытыңызды үнемдейді. Сіздің серіктесіңізге алдын-ала қажет ақпаратты дайындауға мүмкіндік беру қуатты үнемдейді. Келіссөздерді ұйымдастыруға көп ақша жұмсамаңыз - осылайша сіз оларға қатты байланасыз, өйткені бұл жұмсалған ресурстарға өкінішті болады және сіз жаман келісімге келісесіз. Егер сіз фантастикалық уәделерді, қоқан-лоққыларды немесе талаптарды, мерзімдерді немесе күмәндарды сезсеңіз, бұл эмоциялар. Бұған алданбаңыз.
11. Тек шешім қабылдаушылармен сөйлесіңіз. Сонымен, сіз барлық нюанстарды анықтауға кететін көп уақыт пен күш жұмсайсыз.
12. Күн тәртібі. Осы жобада өзіңіздің және серіктесіңіздің проблемаларын анықтаңыз; идеологиялық мәселелерді шешу (кейбіреулерінде діни алаяқтық, кейбіреулерде нәсілдік көзқарастар және т.б.); осы жобадан не қалайтыныңызды нақты анықтаңыз; жұмыс кезеңдері мен мерзімдерін бөлу.
13. Тұсаукесер. Мұны мүлдем жасамау жақсы, өйткені презентация сізге серіктес керек екенін көрсетеді. Оның «ауруы» туралы айтып, шешімін берген дұрыс. Егер сіз онсыз жасай алмасаңыз, шешім қабылдағандар көрсін.
Бұл лагерьдің қысқаша сипаттамасы, толығырақ - оның кітаптарында.
Жеке өмір
Джим Кэмп өмір бойы бірнеше тұрғылықты жерді өзгертті: Остин (Техас), Веро Бич (Флорида), Дублин (Огайо). Ол Патти Кэмпке үйленген және бес баласы болған. Лагерь 2014 жылы қайтыс болды және Дублинде жерленген.
