Неліктен бір адам екінші бір адамның іс-әрекетіне әсер ете алады? Адамға өтінішпен немесе талаппен жүгінген кезде оның мінез-құлқын не анықтайды? Бұл сұрақтарға белгілі американдық психолог Роберт Циалдини жауап тапты. Оның әлеуметтік психология, сендіру және әсер ету психологиясындағы зерттеулері ғылымға айтарлықтай үлес қосты.
Роберт Циалдинидің өмірбаянынан
Болашақ атақты американдық психолог 1945 жылы 24 сәуірде дүниеге келген. Даңқ Робертке «Әсер ету психологиясы» кітабы шыққаннан кейін келді.
Циалдини қатты кәсіби білім алды. Ол Солтүстік Каролина және Висконсин университеттерінде оқыды. Колумбия университетін бітірген (Нью-Йорк).
Роберт өзінің бүкіл ғылыми мансабында, ең алдымен, Аризона университетінде жұмыс істеді. Сонымен қатар, Циалдини Огайо штатының университетінде, Стэнфорд университетінде және АҚШ-тағы бірқатар басқа ғылыми-білім беру орталықтарында сабақ берді және зерттеулер жүргізді.
1996 жылы Циалдини жеке тұлға психологиясы және әлеуметтік психология қоғамын басқарды, оның президенті болды. Ол әлеуметтік психологияны дамытуға қосқан үлесі және психология ғылымын оқытқаны үшін бірқатар сыйлықтармен марапатталды.
Циалдини өзінің ғылыми қызметін 2009 жылы тоқтатты.
Зерттеу нәтижелері Роберт Циалдини
Роберт эксперименттік әлеуметтік психологияның маманы болып саналады. Оның бірқатар зерттеулері сәйкестік психологиясын зерттеуге арналған. Циалдини сұраныс пен сұраныстың тетіктері қалай жұмыс істейтінін анықтауға тырысты. Ғалым оларды «ықпал ету механизмдері» деп атады.
Америкалық психологтың зерттеу орталығында тұлғааралық қатынастардың ерекшеліктеріне байланысты сұрақтар да болды. Роберт өзінің кітаптарында өзінің тәжірибесіндегі жағдайларды қарастырады. Міне, осындай мысалдардың бірі.
Бірде көшеде бір скаут бала Циалдиниге келіп, одан бірнеше спектакльге билеттерді бір данасы бес доллардан сатып алуды ұсынды. Психолог үзілді-кесілді бас тартты. Сонда бала: «Жарайды. Онда мен үшін бір шоколадты бір доллар үшін екі шоколад сатып алыңыз ». Циалдини қарсылық білдірмеді және бірден барлаушының өтінішін орындады.
Біраз уақыттан кейін Роберт бұл туралы ойлады. Ол шоколадты ұнатпайды, отбасының әл-ауқатын ойлайды, сондықтан әр тапқан долларын бағалайды. Неліктен ол бұл нашар тақтайшаларды сатып алды?
Психолог тапқыр бала тұтынушыға әсер ету принципін шебер қолданды деген қорытындыға келді. Техниканың мәні - әдейі асыра көрсетілген талаптарды алға қою, содан кейін бір сатыға шегіну.
Ұқсас мысалдарды пайдалана отырып, ғалым адамдардың өзара әсер етуінің басқа механизмдерін, олардың мүмкін себептері мен салдарын қарастырады.
«Әсер ету психологиясы» кітабының таралымы миллион данадан асты. Бұл еңбек тоғыз тілге аударылған. Американдық психологтың зерттеулері тұтынушылардың мінез-құлқы мен мүдделер қақтығысы туындауы мүмкін жағдайдағы әлеуметтік қатынастардың дамуына жарық түсіреді. Циалдинидің сөздері мен кітаптарын әскери және іскери топтардың өкілдері, сондай-ақ Америка Құрама Штаттарының әділет департаментінің қызметкерлері үлкен ықыласпен қабылдады.
